Kundennutzen ist die Kaufentscheidung

September 13, 2017

Marketing ist Verkaufspsychologie - deswegen sollten wir die richtigen Softskills nutzen

 

Du möchtest mehr Kunden, mehr Patienten, mehr Umsatz für dein Unternehmen / deine Praxis?

 

Dann solltest du den Nutzen deiner Dienstleistung / deines Produktes hervorheben und mit diesen Kaufargumenten werben. Aber wie identifiziert man den Kundennutzen?  Im Marketing Club erarbeiten wir in 4 Schritten deinen Kundennutzen.

 

Schritt 1:

Wir definieren deine Zielgruppe und identifizieren dessen Grundproblem in Bezug auf dein Produkt/Dienstleistung.

 

Schritt 2:

Das Grundproblem wird so umformuliert, dass daraus ein Kundennutzen sichtbar wird.

 

Beispiel Kundenproblem:

Du bist Beraterin, Coach oder Therapeutin, und deine Zielgruppe sind Entrepreneure/Kleinunternehmer/Berater und wachsenden Unternehmen. Was ist deren größtes Problem?

 

• Sie können nicht delegieren, weil ihre Leistungen an der eigenen Persönlichkeit geknüpft ist.

• Sie haben ständig Existenzängste und Terminstress, weil sie Angst haben, dass der Erfolg nicht anhält und an sich selbst zweifeln.

•  Sie geraten in emotionale und psychische Abhängigkeiten, weil sie an alte Verhaltensmuster festhalten…

 

Nutzen:

• Sie finden Möglichkeiten, die Vorteile der delegierten Arbeit für ihr berufliches Wachstum zu nutzen.

• Sie finden einen Weg der finanziellen/persönlichen Unabhängigkeit und Gelassenheit.

• Sie erreichen das nächste unternehmerische Level, weil sie frei sind und unabhängig Entscheidungen treffen.

 

Schritt 3:

Wir identifizieren darüber die emotionalen Motive deiner Kunden. Wir schauen uns dazu die Grundbedürfnisse des Menschen an nach Dr. Marschall B. Rosenberg.

Autonomie, Feiern, Integrität, Interdependenz/Kontakt mit anderen, Nähren der phasischen Existenz, Spiel, Spirituelle Verbundenheit

 

Eine Tabelle mit den Grundlegenden Bedürfnissen, die wir alle teilen nach Rosenberg findest du hier ! 

 

 

 

 

 

 

 

Wir versuchen herauszufiltern, welche wesentlichen Bedürfnisse -deiner Zielgruppe- befriedigt werden möchten. Denn die Befriedigung der Bedürfnisse ist der Motor deiner Zielgruppe für die Kaufentscheidung

 

Schritt 4: 

wir werden den Kundennutzen und die dahinterliegenden Bedürfnisse in einfache und prägnante Worte und Bilder packen. Dazu bedienen wir uns der identifizierten Grundbedürfnissen (Schritt 3) und dem Kundenproblem der eigenen Zielgruppe (Schritt 1 und Schritt 2)

Beim Entrepreneur könnten zum Beispiel solche Sätze Interesse wecken:

 

• Marktpotenziale erweitern und Lebensqualität gewinnen mit dem perfekten Mitarbeiter.

(Motiv: Interdependenz/Kontakt mit anderen, Integrität, Spiel, Nähren der physischen Existenz) Dazu ein Bild mit einem Team,  welches Spaß und Freude verkörpert.

 

• Erfolg ist Unabhängigkeit und finanzielle Freiheit – Softskills und Mindpower sind 90% ihres Erfolges.

(Motiv: Autonomie, Spirituelle Verbundenheit, Interdependenz/Kontakt mit anderen)

Als Schlüsselbild könnte man hier Bilder wählen, die Überfluss oder Stärke vermitteln.

 

• Entscheiden Sie sich für das nächste unternehmerische Level, weil die Zeit reif ist!

(Motiv: Interdependenz/Kontakt mit anderen, Integrität, Spiel, Nähren der physischen Existenz) Ein Bildmotiv könnte hier ein/e Geschäftsmann/-frau in einer Gewinner Pose sein.

 

Nach dem wir deinen Kundennutzen im Marketing Club erarbeitet haben, kannst du einfach mal die Reaktion auf deine potenziellen Kunden testen. Dazu lade ich dich zum Netzwerktreffen von Femme Total ein. Das ist das Frauen Business Netzwerk in Köln, welches die Club´s und Circle veranstaltet. Aus dem Grund kostet dich der Marketing Club -der einmal im Monat (der 2 Donnerstag eines Monats) stattfindet - zur Zeit 15,-€ (Femme Mitglieder 12,-€. 

 

Termin für den nächsten Marketing Club ist am  12. Oktober 18-20Uhr in Brühl  

 

 

 

 

Auch zum Netzwerk SBU Stammtisch Brühler Unternehemerinnen lade ich dich ein, wo du die Reaktion auf deine Kundennutzen überprüfen kannst.  

Termin für SBU-Treffen findest du hier : SBU

 

 

 

 

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